Prospectar clientes é um desafio para os escritórios e pode definir o sucesso e credibilidade dos mesmos
Todos os escritórios buscam ter uma carteira vasta de clientes para aumentar seus lucros e a visibilidade no mercado.
Diante disso, os empresários buscam meios para que o seu time comercial consiga atrair esses clientes de maneira que a prestação de serviço seja compensada.
No entanto, a busca por novos clientes deve ser baseada em estratégias que façam o processo de vendas ser efetivo e atingir resultados mais satisfatórios.
Por isso, neste artigo vamos abordar seis erros que os escritórios cometem na hora de prospectar clientes.
O que é prospecção?
Podemos definir a prospecção de leads como uma etapa do funil de vendas, a primeira parte, em que o objetivo é o contato com potenciais clientes.
É nesta fase que o time comercial também analisa se determinado cliente é o perfil ideal da empresa, ou seja, se ele realmente vai se identificar com o propósito da marca e trazer resultados.
É importante lembrar que para chegar na prospecção, há um trabalho minucioso de pesquisa para se chegar até o cliente.
Esse trabalho é feito com base em uma série de estratégias planejadas internamente, envolvendo outros setores e dados da empresa.
Prospectar na contabilidade
Os escritórios contábeis possuem uma certa vantagem na hora da prospecção, quando bem estruturado, por oferecer um serviço extremamente essencial às empresas.
Contudo, eles também precisam de técnicas e uma comunicação efetiva para que esses leads sejam convertidos e façam parte da cartela de clientes.
Dessa forma, é necessário que os contadores tratem essa área do escritório como uma das mais importantes, traçando um planejamento para o time de vendas prospectar corretamente.
Confira abaixo os seis erros que são cometidos na hora de prospectar os clientes para que você acerte em seu escritório e otimize as estratégias no momento da venda.
6 erros na hora de prospectar clientes nos escritórios
1 – Pensar apenas em quantidade:
Ter muitos clientes é muito bom, mas até que ponto os números medem a qualidade?
Esse questionamento é importante para sabermos que, muitas das vezes, a busca por muitos clientes pode gerar uma receita alta, mas nem sempre é o melhor caminho.
Em outras palavras, a quantidade não necessariamente significa que o seu serviço está sendo de qualidade e que os clientes estão satisfeitos.
Portanto, definir uma quantidade e atendê-los com excelência e oferecer diferencial, poderá te render muito mais lucros.
2 – Não saber definir os honorários corretamente:
Outro ponto em que os escritórios erram é na hora de cobrar seus honorários.
Saber que a sua prestação de serviço tem valor e que é correto cobrar por ele, mas também que não pode ser exuberante, sem ao menos embasamento técnico.
Além disso, não é ético que você cobre menos apenas para conquistar mais clientes.
Orientamos que uma pesquisa de mercado ajudará bastante na hora de definir seus honorários, bem como equilibrá-lo com os serviços que você oferece.
Por isso é tão importante qualificar o seu escritório para ir além do que o cliente espera e assim poder aumentar sua receita.
3 – Não segmentar, sem focar no público-alvo:
Qual o segmento que você trabalha e qual o público que atende a sua prestação de serviço?
O processo de definir a persona, ou seja, o cliente ideal, é muito importante na hora de vender, pois assim você poderá focar naquele público que fará sentido para o seu escritório.
Voltamos a repetir, não adianta focar em quantidade sem antes ter um objetivo para esse número.
Quando você segmenta de maneira correta, os resultados podem ser alcançados com mais assertividade.
4 – Não personalizar um pós-venda:
Ignorar o fato de que o cliente precisa de um relacionamento contínuo é um erro de muitos empreendimentos.
Estabelecer essa proximidade após convertê-lo em cliente também se faz necessário para medir o nível de satisfação do mesmo e qualificar sua prestação de serviço.
Além disso, esse suporte pode definir a retenção ou a perda de cliente no escritório. Portanto, não esqueça do pós-venda!
5 – Falha na comunicação:
Falar com o cliente não é tarefa simples como parece, ainda mais no primeiro contato.
Saber se comunicar de acordo com o entendimento e perfil desse lead é crucial para que ele entenda o seu propósito na negociação.
Então, a comunicação deve ser uma pauta sempre ativa e estratégica, para que assim o seu time comercial consiga demonstrar ao cliente o seu potencial.
Leia Mais: Cultura do encantamento
6 – Não possuir um plano de ação:
Todos esses tópicos que apresentamos acima estão relacionados a um plano de ação inicial de prospecção.
Planejar o que o time de vendas deve fazer para alcançar, corretamente, os clientes, é um dos pontos essenciais para alcançar os objetivos comerciais do escritório.
Um plano de ação resolve esses gargalos, pois nele você poderá traçar todas as fases e estratégias necessárias para a sua meta final.
Como resultado podemos destacar clientes mais engajados com sua marca, retornos mais lucrativos, mais satisfação e credibilidade.
Qualidade de processos
Como vimos, alguns erros cometidos na prospecção de clientes podem arruinar a entrada do mesmo no seu escritório.
Portanto é preciso que os processos internos sejam qualificados e que esses sejam sentidos do lado externo para que os futuros clientes se sintam seguros.
Por último, e não menos importante, prezar por uma continuação no relacionamento duradouro é uma dica de ouro para reter esses clientes após uma prospecção de sucesso.
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